Это один из болезненных парадоксов для собственника растущего бизнеса: выручка увеличивается, заказов становится больше, а реальной прибыли на счетах почему-то не прибавляется. Или, что еще хуже, бизнес начинает работать «в ноль» или даже в убыток.
Многие в такой ситуации думают: «Нужно просто еще больше продавать!» Но на самом деле, неконтролируемый рост продаж без понимания реальной прибыльности может лишь усугубить ситуацию.
Куда же тогда смотреть? Ответ кроется в одном из мощных инструментов финансового анализа — юнит-экономике.
Что такое юнит-экономика и почему она меняет всё?
Юнит-экономика — это расчет прибыльности с одного «юнита» вашего бизнеса. «Юнитом» может быть:
— Один клиент — Один проданный товар — Одна оказанная услуга — Один проект — Одна транзакция
Понимание юнит-экономики позволяет увидеть не общую, «котельную» прибыль (сколько заработала компания в целом), а реальный вклад каждого элемента в ваш итоговый финансовый результат. Это позволяет декомпозировать сложный бизнес на простые, измеримые и управляемые части.
Как юнит-экономика покажет, где вы теряете деньги?
Наш опыт работы с сотнями компаний показывает, что часто самые большие потери скрываются здесь:
— Неэффективные продукты или услуги. Ресурсы тратятся на продажу того, что приносит минимальную маржу или даже убытки, но общая выручка это маскирует. Такие продукты могут существовать годами, «съедая» прибыль от более успешных направлений.
— Дорогие клиенты или сегменты. Некоторые сегменты клиентов обходятся вам дороже в привлечении и обслуживании (менеджеры тратят много времени, высокий процент возвратов, требовательный сервис), чем приносят прибыли. Вы можете думать, что работаете с «крупным» клиентом, а на самом деле — несете убытки.
— Избыточные скидки или акции. В погоне за объемом продаж менеджеры дают слишком большие скидки, которые «съедают» всю вашу потенциальную прибыль. Юнит-экономика покажет, до какой минимальной цены вы можете дойти, чтобы сделка оставалась прибыльной.
— Слабые каналы привлечения. Расходы бюджета на рекламный канал, который приводит много клиентов, но они покупают дешевые товары и никогда не возвращаются. Юнит-экономика поможет понять, какие каналы приводят самых прибыльных клиентов.
— Неэффективные процессы. Если стоимость доставки, сборки, обслуживания одного заказа слишком высока, это также снижает юнит-прибыль.
Что это значит для вашего бизнеса? Без юнит-экономики вы рискуете инвестировать в неэффективные направления и масштабировать убытки.
Пошаговый подход к внедрению юнит-экономики
Шаг 1. Определите ваш «юнит» Начните с самого простого. Для автосервиса это может быть один заказ-наряд, для интернет-магазина — один заказ, для консалтинга — один клиент/проект.
Шаг 2. Рассчитайте доходы с одного «юнита» Сколько денег вы получаете с одного клиента/товара/услуги? Это может быть средний чек, стоимость договора.
Шаг 3. Рассчитайте прямые расходы на один «юнит» Какие расходы вы несете непосредственно для того, чтобы произвести этот товар, оказать услугу или привлечь клиента? Это себестоимость товара, зарплата менеджера по продажам (сдельная часть), стоимость клика в рекламе, стоимость доставки.
Шаг 4. Рассчитайте маржинальную прибыль с «юнита» Из дохода с «юнита» вычтите прямые расходы на него. Это покажет, сколько каждый «юнит» приносит вам денег, которые идут на покрытие постоянных расходов и формирование чистой прибыли.
Шаг 5. Анализируйте и принимайте решения Сравните юнит-прибыль по разным продуктам, каналам, сегментам клиентов. Откажитесь от того, что приносит убытки, или найдите способы повысить его маржинальность. Сфокусируйтесь на самых прибыльных «юнитах» и масштабируйте именно их.
Юнит-экономика — ваш навигатор к росту
Юнит-экономика — это ваш личный навигатор, который показывает, куда вкладывать ресурсы, чтобы получить максимальную прибыль. Она помогает сделать каждую продажу, каждый проект, каждого клиента по-настоящему эффективными.
Хотите, чтобы каждая продажа приносила максимальную прибыль?
Приглашаем вас на бесплатную консультацию с финансовым директором компании «Правила финансов». Мы поможем разобраться, какие из ваших продуктов или клиентов действительно прибыльны, а какие — «тянут» бизнес вниз.