Выясняем, что опаснее для бизнеса: когда должны вам или когда должны вы. Разбираем на реальном кейсе автосервиса с долгами в 36 млн рублей и даем пошаговую инструкцию по наведению порядка.
Финансовый директор открывает баланс и видит две строчки, от которых кровь стынет в жилах: кредиторская задолженность — 36 млн руб. и просроченная дебиторка (ПДЗ) — 766 тыс. руб. Первый вопрос: за что хвататься в первую очередь? Тушить пожар с долгами перед поставщиками или срочно выбивать деньги с клиентов?
На примере реального аудита автосервиса разберем, как расставить приоритеты и разработать план атаки по обоим фронтам.
Что опаснее: долги вам или ваши долги? Ответ неочевиден. Оба вида долгов убийственны, но по-разному.
Потеря ликвидности. Нет денег на закупку материалов, выплату зарплаты, оплату аренды. Кассовый разрыв.
Срочность
Высокая. Просрочки ведут к штрафам, пеням, разрыву отношений с ключевыми поставщиками.
Критическая. Деньги нужны вчера. Без ликвидности бизнес останавливается мгновенно.
Контроль
В ваших руках. Вы можете договориться о реструктуризации, отсрочке, найти новых поставщиков.
В руках контрагента. Вы зависите от добросовестности и платежеспособности клиента.
Вывод: бороться нужно одновременно с двумя видами долгов. Но начинать всегда стоит с дебиторки, чтобы быстро вернуть ликвидность и получить кислород для борьбы с кредиторской задолженностью.
Инструкция по взысканию дебиторской задолженности (ПДЗ)
В нашем кейсе ПДЗ составляет 766 459,68 руб. — это деньги, которые заморожены и не работают на бизнес.
Шаг 1: Инвентаризация и градация долгов Разделите всех должников на группы по степени опасности. Например:
Группа должников
Сумма (руб.)
Пример из кейса
Действия
А: Злостные, крупные
500 000+
ООО "Н"
Немедленная претензия, подготовка к суду
Б: Просроченные, но рабочие
100 000 - 500 000
ИП И
Активные звонки, высылка акта сверки, переговоры
В: Мелкие, безнадежные
до 100 000
Физ. лица
Передать на аутсорс коллекторам или списать
Шаг 2: Назначьте ответственного
Внесите в должностную инструкцию менеджера или юриста пункт о регулярной работе с дебиторкой. Это нельзя делать "в свободное время".
Шаг 3: Используйте работающие инструменты — Звонок, а не письмо. Личный звонок бухгалтеру контрагента работает в 10 раз лучше письма. — Акт сверки. Подписанный акт — это юридический документ, который подтверждает долг. — Претензионное письмо. Отправляйте заказным письмом с уведомлением. В нем укажите:
Сумму долга и номер заказ-наряда.
Срок оплаты (например, 5 банковских дней).
Четкие последствия неуплаты (неустойка, обращение в суд).
— Судебный иск. Для злостных должников это единственный вариант. Результат: возврат даже 50% от ПДЗ даст вам ~383 тыс. руб. операционных денег для закупки запчастей и выплаты зарплаты.
Инструкция по реструктуризации кредиторской задолженности
Ваши 36 млн руб. долгов — это мина замедленного действия. Вот как ее обезвредить.
Шаг 1: Честный аудит долгов Составьте аналогичную таблицу, но уже для ваших кредиторов.
Поставщик / Кредитор
Сумма долга (руб.)
Срок просрочки
Критичность
Предлагаемое решение
Поставщик запчастей "Ш"
5 000 000
60 дней
Высокая
Реструктуризация долга частями
Арендодатель
8 000 000
30 дней
Средняя
Отсрочка платежа на 1 месяц
Прочие поставщики
23 000 000
Разная
Разная
Переговоры по каждому
Шаг 2: Приоритизация
В первую очередь платите тем, от кого зависит непрерывность вашей работы (ключевые поставщики запчастей, аренда, связь). Затем — остальным.
Шаг 3: Переговоры и реструктуризация
Ваша главная задача — превратить один большой долг в несколько маленьких и управляемых платежей. Не скрывайтесь от кредиторов, а выходите на диалог.
Что предлагать на переговорах: 1. Отсрочка платежа. «Мы готовы погасить долг в полном объеме, но через 30 дней». 2. Рассрочка. «Мы готовы гасить долг ежемесячно частями по 500 тыс. руб.» 3. Скидка за быстрый расчет. «Мы можем выплатить вам 70% суммы долга сразу и закрыть вопрос». Это часто выгоднее, чем ждать полной суммы месяцами. 4. Расчет товаром/услугами. (Если применимо) «Мы можем отремонтировать ваш корпоративный транспорт в счет погашения долга». Важно: все достигнутые договоренности обязательно фиксируйте в дополнительном соглашении к договору.
Шаг 4: Смена поставщиков
По аудиту видно, что проблемы с ненадежными поставщиками — одна из причин долгов. Начните постепенный переход на проверенных партнеров , чтобы разорвать порочный круг.
Краткий план-максимум на первые 30 дней Неделя 1: Провести инвентаризацию дебиторской и кредиторской задолженности. Разбить на таблицы по приоритетам. Неделя 2: Назначить ответственных. Начать обзванивать дебиторов из групп А и Б. Отправить претензии крупным должникам. Неделя 3: Провести переговоры с ключевыми кредиторами (поставщики, арендодатель) с предложением о реструктуризации. Неделя 4: Заключить первые доп. соглашения о рассрочке. Получить первые платежи от дебиторов. Начать гасить самые критические долги.
Итог: Вы не избавитесь от 36 млн долгов за месяц. Но вы возьмете их под контроль, остановите рост пеней и, главное, вернете себе ликвидность для операционной деятельности. В нашем кейсе цель — снизить дебиторскую задолженность на 50% до конца квартала. Это абсолютно достижимо, если действовать системно.
Главное — начать действовать, а не прятать голову в песок. Долги имеют свойство не исчезать, а только расти.