Выясняем, что опаснее для бизнеса: когда должны вам или когда должны вы. Разбираем на реальном кейсе автосервиса с долгами в 36 млн рублей и даем пошаговую инструкцию по наведению порядка.
Финансовый директор открывает баланс и видит две строчки, от которых кровь стынет в жилах: кредиторская задолженность — 36 млн руб. и просроченная дебиторка (ПДЗ) — 766 тыс. руб. Первый вопрос: за что хвататься в первую очередь? Тушить пожар с долгами перед поставщиками или срочно выбивать деньги с клиентов?
На примере реального аудита автосервиса разберем, как расставить приоритеты и разработать план атаки по обоим фронтам.
На примере реального аудита автосервиса разберем, как расставить приоритеты и разработать план атаки по обоим фронтам.
Что опаснее: долги вам или ваши долги?
Ответ неочевиден. Оба вида долгов убийственны, но по-разному.
Ответ неочевиден. Оба вида долгов убийственны, но по-разному.
Вывод: бороться нужно одновременно с двумя видами долгов. Но начинать всегда стоит с дебиторки, чтобы быстро вернуть ликвидность и получить кислород для борьбы с кредиторской задолженностью.
Инструкция по взысканию дебиторской задолженности (ПДЗ)
В нашем кейсе ПДЗ составляет 766 459,68 руб. — это деньги, которые заморожены и не работают на бизнес.
Шаг 1: Инвентаризация и градация долгов
Разделите всех должников на группы по степени опасности. Например:
Шаг 1: Инвентаризация и градация долгов
Разделите всех должников на группы по степени опасности. Например:
Шаг 2: Назначьте ответственного
Внесите в должностную инструкцию менеджера или юриста пункт о регулярной работе с дебиторкой. Это нельзя делать "в свободное время".
Шаг 3: Используйте работающие инструменты
— Звонок, а не письмо. Личный звонок бухгалтеру контрагента работает в 10 раз лучше письма.
— Акт сверки. Подписанный акт — это юридический документ, который подтверждает долг.
— Претензионное письмо. Отправляйте заказным письмом с уведомлением. В нем укажите:
Результат: возврат даже 50% от ПДЗ даст вам ~383 тыс. руб. операционных денег для закупки запчастей и выплаты зарплаты.
Внесите в должностную инструкцию менеджера или юриста пункт о регулярной работе с дебиторкой. Это нельзя делать "в свободное время".
Шаг 3: Используйте работающие инструменты
— Звонок, а не письмо. Личный звонок бухгалтеру контрагента работает в 10 раз лучше письма.
— Акт сверки. Подписанный акт — это юридический документ, который подтверждает долг.
— Претензионное письмо. Отправляйте заказным письмом с уведомлением. В нем укажите:
- Сумму долга и номер заказ-наряда.
- Срок оплаты (например, 5 банковских дней).
- Четкие последствия неуплаты (неустойка, обращение в суд).
Результат: возврат даже 50% от ПДЗ даст вам ~383 тыс. руб. операционных денег для закупки запчастей и выплаты зарплаты.
Инструкция по реструктуризации кредиторской задолженности
Ваши 36 млн руб. долгов — это мина замедленного действия. Вот как ее обезвредить.
Шаг 1: Честный аудит долгов
Составьте аналогичную таблицу, но уже для ваших кредиторов.
Шаг 1: Честный аудит долгов
Составьте аналогичную таблицу, но уже для ваших кредиторов.
Шаг 2: Приоритизация
В первую очередь платите тем, от кого зависит непрерывность вашей работы (ключевые поставщики запчастей, аренда, связь). Затем — остальным.
Шаг 3: Переговоры и реструктуризация
Ваша главная задача — превратить один большой долг в несколько маленьких и управляемых платежей. Не скрывайтесь от кредиторов, а выходите на диалог.
Что предлагать на переговорах:
1. Отсрочка платежа. «Мы готовы погасить долг в полном объеме, но через 30 дней».
2. Рассрочка. «Мы готовы гасить долг ежемесячно частями по 500 тыс. руб.»
3. Скидка за быстрый расчет. «Мы можем выплатить вам 70% суммы долга сразу и закрыть вопрос». Это часто выгоднее, чем ждать полной суммы месяцами.
4. Расчет товаром/услугами. (Если применимо) «Мы можем отремонтировать ваш корпоративный транспорт в счет погашения долга».
Важно: все достигнутые договоренности обязательно фиксируйте в дополнительном соглашении к договору.
Шаг 4: Смена поставщиков
По аудиту видно, что проблемы с ненадежными поставщиками — одна из причин долгов. Начните постепенный переход на проверенных партнеров , чтобы разорвать порочный круг.
Краткий план-максимум на первые 30 дней
Неделя 1: Провести инвентаризацию дебиторской и кредиторской задолженности. Разбить на таблицы по приоритетам.
Неделя 2: Назначить ответственных. Начать обзванивать дебиторов из групп А и Б. Отправить претензии крупным должникам.
Неделя 3: Провести переговоры с ключевыми кредиторами (поставщики, арендодатель) с предложением о реструктуризации.
Неделя 4: Заключить первые доп. соглашения о рассрочке. Получить первые платежи от дебиторов. Начать гасить самые критические долги.
В первую очередь платите тем, от кого зависит непрерывность вашей работы (ключевые поставщики запчастей, аренда, связь). Затем — остальным.
Шаг 3: Переговоры и реструктуризация
Ваша главная задача — превратить один большой долг в несколько маленьких и управляемых платежей. Не скрывайтесь от кредиторов, а выходите на диалог.
Что предлагать на переговорах:
1. Отсрочка платежа. «Мы готовы погасить долг в полном объеме, но через 30 дней».
2. Рассрочка. «Мы готовы гасить долг ежемесячно частями по 500 тыс. руб.»
3. Скидка за быстрый расчет. «Мы можем выплатить вам 70% суммы долга сразу и закрыть вопрос». Это часто выгоднее, чем ждать полной суммы месяцами.
4. Расчет товаром/услугами. (Если применимо) «Мы можем отремонтировать ваш корпоративный транспорт в счет погашения долга».
Важно: все достигнутые договоренности обязательно фиксируйте в дополнительном соглашении к договору.
Шаг 4: Смена поставщиков
По аудиту видно, что проблемы с ненадежными поставщиками — одна из причин долгов. Начните постепенный переход на проверенных партнеров , чтобы разорвать порочный круг.
Краткий план-максимум на первые 30 дней
Неделя 1: Провести инвентаризацию дебиторской и кредиторской задолженности. Разбить на таблицы по приоритетам.
Неделя 2: Назначить ответственных. Начать обзванивать дебиторов из групп А и Б. Отправить претензии крупным должникам.
Неделя 3: Провести переговоры с ключевыми кредиторами (поставщики, арендодатель) с предложением о реструктуризации.
Неделя 4: Заключить первые доп. соглашения о рассрочке. Получить первые платежи от дебиторов. Начать гасить самые критические долги.
Итог:
Вы не избавитесь от 36 млн долгов за месяц. Но вы возьмете их под контроль, остановите рост пеней и, главное, вернете себе ликвидность для операционной деятельности. В нашем кейсе цель — снизить дебиторскую задолженность на 50% до конца квартала. Это абсолютно достижимо, если действовать системно.
Вы не избавитесь от 36 млн долгов за месяц. Но вы возьмете их под контроль, остановите рост пеней и, главное, вернете себе ликвидность для операционной деятельности. В нашем кейсе цель — снизить дебиторскую задолженность на 50% до конца квартала. Это абсолютно достижимо, если действовать системно.
Главное — начать действовать, а не прятать голову в песок. Долги имеют свойство не исчезать, а только расти.